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Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

A. D’où vient cette stratégie marketing ?

La manière dont les gens consomment a changé au cours du temps, ce qui implique que les entreprises ont dû investir dans de nouvelles stratégies plus performantes et moins onéreuse, afin de développer leur clientèle. Le monde du web a changé en profondeur les méthodes de ventes et de nouveaux comportements d’achats sont apparus.

En effet, les consommateurs ne veulent plus être constamment importunés par des publicités et à être démarché par des commerciaux. Un acheteur préférera être accompagné lors de son processus d’achat. N’en déplaise aux entreprises qui ont pariées sur une stratégie d’inbound marketing qui est moins coûteuses et moins invasive pour le prospect.


B. La définition de l'inbound marketing ?

L’inbound marketing est stratégie de vente dont le but est de faire venir le client à soi. Il faut attirer le prospect plutôt que de le solliciter. Pour cela, l’entreprise devient son propre média et doit créer du contenu qui soit intelligent, pertinent et intriguant afin de capter l’attention d’un consommateur. Le contenu doit aussi, évidemment, être bien référencé afin qu’il ait une quelconque visibilité.

Cette méthode possède deux objectifs principaux :

  • è Créer du trafic de qualité sur son site, son blog ses réseaux sociaux etc.
  • è Faire en sorte que les visiteurs deviennent des prospects puis des clients.

Comment fonctionne l’inbound marketing ?


L’inbound marketing est composé de 4 étapes :

  • è Etape 1 : Attirer
  • è Etape 2 : Convertir
  • è Etape 3 : Conclure
  • è Etape 4 : Fidéliser


Étape 1 : Attiser la curiosité des prospects et créer du trafic de qualité

La première étape du tunnel de conversion de l’inbound marketing est d’attirer des visiteurs sur votre site internet.

Pour vendre, vous devez promouvoir votre entreprise en créant une stratégie autour des différents canaux d’acquisition. Voici quelques disciplines :

1) Content marketing :

Le but est de créer un contenu qualitatif qui vous aidera à cibler vos personas. Pour être performant, le contenu devra être publié au bon endroit et au bon moment pour que les cibles soient atteintes. Cette stratégie consiste à supprimer intrusif, il faut donc que les visiteurs aient envie de voir le contenu au premier coup d’œil afin qu’ils puissent en savoir plus.




2) Blog :

Le blog est le support sur lequel sera le contenu, il est aujourd’hui un point névralgique de la stratégie de l’entreprise. En effet, il vous permet d’apporter votre avis d’expert sur des sujets précis ou tout simplement de vous exprimer sur un sujet quelconque. C’est un moyen efficace de se différencier de la concurrence et de vous adresser à de nouveaux consommateurs potentiels. En tenant votre blog à jour et en y postant régulièrement, vous pourrez créer une sorte de rendez-vous avec votre audience !


3) Référencement naturel : Il est nécessaire que vous fassiez un travail sérieux et régulier sur votre référencement naturel, car c’est ainsi que vous gagnerez le plus en visibilité. En effet, la plupart des internautes se content au premier résultat d’une recherche Google, voir les 3 premiers résultats. Pour remonter dans les résultats d’une recherche, ce que vous publiez doit contenir un certain nombre de mots-clefs, vous devez aussi optimiser votre site pour mobile et tablette (le fameux responsive design), vérifier que votre site est optimisé en terme de performance donc attention aux temps de chargement, et pensez à vérifier la construction de votre site ainsi que le référencement de vos images, etc.


4) Réseaux sociaux :


Les réseaux sociaux permettent de toucher un maximum de prospects à travers la diffusion et le partage de vos contenus. Instagram, Twitter, Facebook, Linkedin, etc. faites-vous plaisir ! Vos clients potentiels sont ici, à vous de publier le contenu qu’il leurs faut et quand il le faudra ! En plus de trouver des clients, vos publications pourront être partagées et toucher encore plus de personne. C’est ce qui s’appelle la « viralité ».



Étape 2 : Convertir les leads

Une fois un visiteur attiré par votre contenu, il faut maintenant le transformer en prospect. Ce qu’il faut pour ça, c’est un bouton sur lequel l’internaute a envie de cliquer pour en savoir plus sur votre entreprise ou vos offres, c’est un « call-to-action ».

Prenons le cas où l’utilisateur a lu votre contenu, qu’il l’a trouvé intéressant et qu’il décide d’en savoir plus en utilisant voter call-to-action. Il est alors redirigé vers une « landing page », c’est la page où votre offre est exprimée de manière claire et précise. À cette page, il faut ajouter un formulaire de contact, ce qui permettra à l’utilisateur d’accéder à votre offre. C’est une relation d’échange de bien : « en échange de vos coordonnées, je vous partage mon offre ». Ainsi fait, vous aurez les coordonnées de votre prospect, vous pourrez lui envoyer de nouvelles offres et analyser ses besoins grâce à différents call-to-action.

Attention à bien respecter les codes et normes de vos landing pages et newsletters. Votre contenu a intrigué le visiteur, il faut continuer de le « draguer », votre landing page doit donc être attractive.


Étape 3 : Conclure la vente

Vous arrivez au bout du tunnel de conversion, maintenant vous avez un nombre conséquent de prospects que vous devez couver en leurs envoyant du contenu qui devrait les intéresser, cela s’appelle le « lead nurturing ». L’objectif est de proposer un contenu ciblé, qui permettra de trier vos leads en fonctions de leurs réactions face aux messages qui leurs sont adressés.




Étape 4 : Fidéliser les clients

Vous avez fait votre vente, mais il reste une dernière étape importante : la fidélisation. Il faut que vous entreteniez la relation établie avec les clients afin qu’ils vous restent fidèles et fassent la promotion de votre entreprise. Ceci passe par des relances lorsqu’une inactivité de leur part est repérée, ou un questionnaire de satisfaction, qui vous permettra de connaître leurs avis et d’ainsi améliorer vos offres et services.

N’oubliez pas de les pousser à laisser des avis et des notes sur Google, qui permet d’aiguiller de mieux en mieux les internautes, ainsi que sur les réseaux sociaux (notamment facebook) afin que leurs avis soient vu par d’autres prospects. Pensez aussi à leurs envoyer des formulaires de parrainage pour continuer d’agrandir votre base, etc.

Ne perdez jamais de vue qu’un client satisfait ira parler de vous à 2 ou 3 personnes alors qu’un client insatisfait ira parler de vous (en mal) à en moyenne une dizaine de personnes.



Analyser ses résultats à chaque étape


Dans le but d’optimiser la performance de vos actions, vous devez à chaque étape prendre le temps d’analyser vos résultats pour en améliorer l’efficacité. Ce qui vous permettra d’arriver à un niveau d’efficience optimale est la synergie qu’il y a entre chaque étape.

Pour y arriver, vous devez créer des éléments clefs (KPIs) sur lesquels vous focaliser, comme le nombre de trafic, le taux de rebond, le taux de conversion etc.

Ozanges vous enverra des rapports réguliers qui permettront d’analyser au mieux les performances de vos actions. Un travail d’optimisation sera par la suite réalisé afin de répondre à vos attentes du mieux que possible dans le but de générer des leads de qualité.


L'importance de la qualité du contenu dans une stratégie d'inbound marketing

Le contenu est le point névralgique d’une stratégie d’inbound marketing. C’est grâce à lui que vous serez visible et que vous attirerez des prospects, ce que soit sous la forme d’un blog d’un site internet ou de réseaux sociaux.  Votre contenu doit respecter les règles du référencement de chez Google et être attractif afin d’être vu par des internautes, car la base de l’inbound marketing, c’est d’être trouvé.

Les avantages de l'inbound marketing

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Améliorer la visibilité et la notoriété de l’entreprise : L’inbound marketing se met en place avec la publication de plusieurs contenus sur le web dans le but de créer de la visibilité grâce à la viralité de ces contenus.

Renforcer la confiance que les clients accordent à la marque : Il s’agit d’une technique de vente authentique mais qui est non intrusive. Le but est de produire un contenu susceptible d’attirer des prospects, afin que le consommateur vienne vers l’entreprise et lui donne sa confiance

Utiliser les réseaux sociaux et proposer un contenu ciblé : Les réseaux sociaux sont primordiaux dans l’inbound marketing, ils permettent de publier des contenus qui peuvent être ciblé grâce aux différents critères de diffusion existants.

Générer un trafic qualitatif et augmenter le nombre de leads : Plus de visiteurs voient votre contenu, plus l’offre que vous proposez semble intéressante, ils deviennent donc des clients potentiels.


Améliorer son ROI : l’inbound marketing est coûteux en terme de finances et de temps, mais certains d’outils d’analyse vous permettent de visualiser vos dépenses et de choisir votre budget suivant ce que génère les campagnes. Le ROI (Return On Investment) est le résultat d’un investissement sur le long terme.


Comment réussir sa stratégie d'inbound marketing

Expliquez l’inbound marketing à vos équipes : Beaucoup d’entreprises utilisent cette stratégie, mais sans en connaître le nom ! Pour assurer sa pérennité, il faut que chaque employé de votre entreprise comprenne et s’investisse dans cette démarche

Etablir une stratégie qu’il faudra ensuite suivre à la lettre : Sans stratégie vous foncez droit dans le mur. Pour que cette stratégie fonctionne, il vous en faudra connaître par cœur chaque étape afin de ne perdre ni argent ni temps.

 Accompagner les clients avant la vente : Si le prospect consulte votre contenu, c’est qu’il est intéressé, mais cela ne suffit pas. Il peut aussi avoir besoin de conseil. Il faut être présent pour l’accompagner lors du processus d’achat, il peut toujours avoir besoin de conseils

Créer une cohésion entre l’équipe marketing et commerciale : La cohésion de ces deux services est primordiale pour réussir cette stratégie. Elle ne peut être complète que si ces deux domaines de compétences sont en harmonies, de la création du contenu jusqu’à l’acquisition de nouveaux clients

Analyser les résultats des campagnes : Toutes les campagnes ne sont pas efficaces, pour atteindre une efficacité optimale, il faut analyser les chiffres à votre disposition et répartir les budgets de manière cohérente. Ceci améliorera votre ROI.

Prévoir les moyens nécessaires à la création de contenu : Créer un contenu de qualité peut parfois prendre du temps, il faut garder un rythme régulier de publication pour que l’inbound marketing fonctionne. Il faut donc penser à s’assurer que la personne qui s’occupe de du contenu ait le temps et les ressources qui incombent à sa tâche.


Quelques chiffres clés sur l'inbound marketing (source Hubspot)


93% des entreprises utilisant l’inbound marketing génèrent davantage de leads


92.3% ont vu une augmentation du trafic et 40% ont vu une augmentation d’au moins 75%